鸿运国际-首页

| English

产品展示

产品展示

水泵厂毕业实习论文

  结业实践是大学里的最终一次实践,它是离去学生时期步入处事阶段的过渡。于是,这对付即将踏出校门的学生来说有着相当大的意思,是一种很好磨练时机。

  我正在上海熊呆滞集团渡过了2个月的实践期,也是我结业后第一份处事的提前练习正在这里我遭遇了差异的人,适当着目生的情况,积聚了许多水泵出售的体会,功劳颇丰。正在实践流程中,我尽量将所学的专业常识应用于现实处事,表面与实习相纠合,使我对营销的常识有了更长远的剖释,并且学到了许多液压、给排水工程的少许常识。我是正在出售部,来到这里有目生到熟练再到心爱这里这种激情是很纷乱的,次我骑着自行车探望客户的工夫,次被工地的值班大爷或保安拦住的工夫,次刮大风下大雨都必需得保持的工夫,鸿运国际,我才融会到做出售是多劳顿,做一个好的出售更难!

  1.2 上海熊呆滞集团简介 上海熊呆滞集团是上海市高新时间企业,是集水泵及成套设置的研发,临盆,出售为一体的新颖化大型企业集团,泵行业归纳气力上海市排名第一,集团公司正在宇宙具有五大临盆基地,下设38家分公司;是行业内具有常识产权最多的企业,是第一批通过ISO9001-2000版国际质地统造编造认证的企业,筑造宇用泵市集占领率居宇宙第一!

  集团总部于上海青浦熊高科技工业园,紧要临盆水泵,无负压供水设置,智能箱式泵站,中水解决设置,电气统造设置,成套供水设置,压缩机,冲洗机等.年出售额2006年7.2亿元,2007年9.3亿元,个中年出口额超1亿元.

  集团公司以节能,高效,环保,供职社会为工作,不竭举行时间革新.引进国际先辈的时间和统造体会,提拔产物的科技含量,得胜斥地了拥有国际水准的系列产物;产物获取国度级质地免检证书,是国度科技部,商务部,质检总局,环保总局撮合认证并增添的国度中心新产物;是国度康居工程首选产物;被中国质地认证核心认定的新型节能产物;同时获国度专利60余项,弥补了国内多项空缺;个中4项专利产物入选《国度筑造圭表计划图集》,4项专利产物是上海市高新时间成就转化项目.

  公司具有工业产物临盆许可证,纯水临盆许可证及各干系行业的进网许可证,并获取多项证书:ISO9001-2000版国际质地统造编造认证, CCC认证,CE认证,AAA资信品级,国度免检产物,国度产物节能认证,国度中心新产物,上海市高新时间企业,上海市先辈企业,上海市名牌产物,上海市出名字号等;这是100多名时间职员及3000多名员工聪敏的结晶,是企业气力的见证.

  为知足客户的需求,真正落实以客户需求为导向的营销理念,公司正在宇宙设立7个营销分核心,并通过遍布宇宙的200多个工作处向客户供给着零间隔的供职.

  志当存高远,公司保持国际化策略,强化国际协作,与德国AAB集统一成策略同盟,获取了与国际同步的时间和临盆平台.

  不竭提拔人们的生涯品德是咱们不懈的找寻,咱们信任来日会更好! 1.3熊呆滞企业文明 公司方向:找寻当先

  2.1泵市集需求及进货群体浅析 2.1.1市集需求 咱们各处都必要用泵,各处都有泵正在运转。干系原料显示 “十一五”光阴,中国泵行业将以25%的均匀速率延长,估计至2010年中国泵类产物工业总产值将抵达995亿元,产物出售收入将抵达1190亿元,行业全体来成长趋向可观。 2.1.2 进货群体

  泵类产物正在进货群体上紧假使五品种型客户:项目型客户、工程型客户、配套型客户、维修型客户以及部分用户。我正在熊做交易时曾对以上客户的需求做过一次调研,察觉种种客户正在需求合怀点上是不尽相仿的,详见下表:

  据统计,2003年环球泵业市集出售额达400多亿美元,同期国内泵业市集出售额也超越了400亿元黎民币,按可比代价筹算,国内泵业市集的容量约占环球泵业市集总容量的八分之一驾驭。正在国内泵业市集上,目前有种种从业企业6000多家,总体上可分为古代国企、新兴民企、表资企业以及业内中幼企业等四个阵营。从出售额上看,国内市集上年出售额最高的企业尚亏空10个亿:6000多家企业, 400多亿的出售总额,最高的亏空10亿……由此可能看出,国内泵行业的离散度相当之高,市集尚处于自正在比赛的分开形态。全面泵业市集有一个相对强少许的第一集团,但有绝对的行业年老。行业内各企业的比赛至极激烈,市集份额越来越向几个上风企业齐集。以上即是我对国内泵业市集比赛近况的根基剖断。

  曾几何时,泵行业内很多为国民经济做出了强盛功绩、一经盛极暂时的明星国企已光景不再,捉襟见肘。一方面,其古代产物和通用泵类产物的产量降低至极告急,很多已降低到亏空原有临盆量的1/4;另一方面,近年来酿成的高时间泵类和非常泵类产物,也因定货亏空而导致临盆本事大批闲置。这些自上世纪30年代就续创设,见证了殖民地体系、旧中国独裁体系、新中国宗旨经济体系以及拥有中国特性的社会主义市集经济体系,始末了共和国明后的娇子们,多人仍旧或正正在被吞并、停产,乃至停业倒闭,惟有少数企业依附着本身某一方面的时间上风还正在苦苦支柱,企业的产物定和市集建都处于一种庞杂、狼狈的排场。

  2004年3月22日,讲和已历时三年之久的湘潭电机股份公司收购重组长沙水泵厂一案到底灰尘落定,后者被湘潭电机股份公司正式收购,成为湘电股份的控股子公司,此举也开创了上游电机企业吞并国有大型水泵企业的先河。正在我国的水泵行业,曾历久有“北沈阳、南长沙”之说,信息传来,不光让人扼腕寻思。应当说,体系不活、统造掉队是导致云云排场的枢纽身分,改进体系无疑是挽回管理题主意钥匙。对古代国有企业来说,惟有尽速改革机造,抬高市集比赛本事智力争取更大的成漫空间。

  得益于国度改进绽放的极新阶段,最早开始于江浙一带的很多民营企业依附其科学精巧的筹办机造、健康完美的出售收集异军突起。这些民营企业体系上新,无汗青包袱,临盆筹办上具备领域上风,出售收集掩盖宇宙,逐步向集团化迈进或仍旧集团化改造得胜,显示出强劲的成长势头。正在当今泵业市集上,民营企业的数目已远宏大于国有企业的数目,民营企业的产值也宏大于国有企业的产值。据最新统计,国有企业和国有控股企业的产值只占30%驾驭,民营企业要占到50%以上,泵企业中年产值排正在前几的企业仍旧是民营企业。可能说,民营企业行动行业主体和市齐集坚的地得以正式确立,正在来的成长中,必将饰演越来越要紧的脚色。

  行动行业民营企业中彪炳的代表,东方泵业近年来更是急速、保守地向前成长。正在本年玄月底刚才召开的《中国通用呆滞工业协会泵业分会第五届第二次会员大会》上,行业协会总结并揭橥了泵行业2003年的成长景遇:正在工业总产值、出售收入、利润总额等要紧目标的排行榜上,东方泵业一共进入了会员企业的前三名。飞速成长的东方泵业,仍旧牢牢霸占了水泵行业第一集团的有利置。

  中国大被称为“环球逐一个尚被蚕食的市集”,跟着改进绽放和中国的入世,国际上各行业中,浩瀚跨国企业正正在速捷攻下中国市集。正在泵行业,很多寰宇泵业的伟人们仍旧正在中国组织设点。创设于1871年,列寰宇上三家最大的泵成立公司之一的德国KSB公司,于1995年正在上海合伙设厂;创立于1945年的环球性水泵成立商丹麦格兰富集团,也于1995年12月正在姑苏工业园区注册创设,总投资达2000万美元;2000年,创筑于1872年,德国最大的水泵集团威笑泵业正在中国的独资企业——威笑—山姆逊(北京)水泵体系有限公司正在北京正式开业。环球最大的流体及水解决企业、泵业伟人ITT飞力于1996年正在沈阳创设独资企业,是ITT飞力正在环球的5个先辈临盆基地之一。

  其余,少许咱们所不熟练的国际泵业巨头如ABS和Maag等也正正在进军中国市集,前者向中国上海新筑的中德合伙企业“多人”供给了相当数主意潜水排污泵,以承当该厂年30万辆轿车的产量;后者培训了两名中国工程师,以生机也许正在中国扩展环球收集交易,……

  表资、合伙企业的上风是资金雄厚、时间先辈、用人机造精巧,有汗青包袱;亏空之处是进入大时辰短,目前尚只可攻下一个人高尖端市集,营销收集再有待完美,对全面市集尚酿成强劲的比赛力。

  因为古代的泵产物属于劳动稠密型产物,行业门槛不高,于是衍生出散布正在宇宙各地的、数以千计的中幼企业,这些幼企业的糊口多是仰仗一个较大的企业,有的地方乃至显露了“一企为泵、全民皆泵”的排场。它们多数属于有时间斥地,有出售收集,有售后供职的“三无”企业,迫于糊口压力以及受益处命令,往往对证地和供职等无暇多顾,依附着本钱和代价上风,正在乱中取利。

  应当说,这是市集比赛的一个平常的景象,或者说这是我国泵行业要一定始末的一个成长阶段,环球泵业市集的成长轨迹也验证了由分开到整和的市集成长秩序。可能遐念,浩瀚中幼企业中一个人的“良好资产”将被慢慢收编;而“三无”的“不良资产”将慢慢被市集减少。

  表资、合伙企业依附其多年的品牌上风霸占着高端市集;少许摇摇欲倒的老国企依附某些古代的上风割据一方;业内中幼企业正在低价的泥沼中苦苦挣扎;新兴民营企业日渐兴起,代表了行业来的生机。市集正正在加快整合,正在中国泵业市集上,中表企业争雄争霸正……

  我国水泵类行业的比赛也很是激烈。过程十年的打拼,熊已正在国内市集设置起了必然的品牌著名度并酿成结局限区域上风。但从市集成长趋向上看,市集份额已趋于向上风企业齐集,更加是ITT、格兰富、威笑、KSB等国际著名品牌正在各自当先的时间规模的市集占领率都正在逐年大幅度提拔。熊跟国内水泵企业比拟,东方、凯泉、连成、三利这四家势均力敌,有各自的上风产物和卖点。

  以环球最大的轮回泵临盆厂商格兰富为例,为了进入中国市集,1995年,格兰富正在姑苏设置临盆基地,后又设立上海有限公司,并正在北京、广州、武汉等地设立了工作处,以及正在沈阳、宁波、天津、成都、重庆和青岛设立了联络处。截止2006年格兰富环球出售额20.61欧元,然则中国出售收入仅为1亿欧元驾驭,假使中国市集被以为潜力无穷,然则相像格兰富云云强盛的跨国公司目前正在中国的出售收入也仅占其环球交易的5%。也从侧面注明,中国泵类市集开采并非一挥而就。而针对国内的泵类临盆企业而言,正在大型泵市集,国有企业因为有相应战略援手及资金上风,仍能霸占一席之地,而正在中幼型泵市集上,国营企业逐步萎缩,以浙江为代表的民营泵类企业仍旧成为市集比赛的主角,民营泵类企业无论从数目、产值等方面都已大大超越国有企业,而少许拥有领域性的民营企业如凯泉、联成等企业也正在大型泵方面得到骄人战绩,无论从产值仍是著名度方面已跻身成为国内著名泵类企业。目前中国泵类行业已酿成了以浙江温岭、山东临沂、福筑福安、辽宁沈阳、湖南长沙等为核心的水泵集群,这些水泵工业群共享区域资源,互补差缺,减低了临盆运营本钱。从临盆出售区域上正在看,江浙沪成长最速,泵年产值约占宇宙的 60% ;上海泵年产值约占宇宙的 20% ,按出售值罗列宇宙前十名有折半正在上海,上海逐步成为宇宙泵业的核心。

  1.国内宏观情况相对优异,与水泵彼此配套工业如房地产、机电成立、焦点空调、水解决等成长速捷,泵类工业随之受益,于是市集容量较大;

  2.除少许专用泵表,泵类行业全体而言相对进初学槛较低,使得国内泵类企业林立,更加浙江温岭区域的水泵工业集群为中幼企业成长供给了相对便当要求,国内市集比赛激烈

  3.国内泵类中幼企业对付市集统造多数庞杂,市集斥地匮乏经营和统造,正在出售、爱护、售后跟进上法子缺少;

  4.正在产物出售上地区性特质斗劲明明,无数区域发挥出来消费习俗和产物认同是和消费水准亲切干系。

  总体而言,中国全体泵类市集仍然处于低端市集向中高端市集过渡阶段。种种企业惟有苦练内功,知足客户需求,不竭的寻求时间革新,方能正在激烈的市集比赛中杀开一条血,获取相应的得胜。

  这个合键正在我公司是属于出售部的下设部分“音讯部”竣工的,紧假使掌握相合计划院和收罗各个正在筑工程的进货水泵掌握人,通过这些途径争取拿到可供出售职员参考的音讯,也即是音讯部司理说得“为出售职员铺”,我正在这个部分试处事了一个礼拜,我天都要骑着自行车跑快要50公里的程,跑工地收罗音讯,寻找项目掌握人或者是进货水泵掌握人,争取拿到人家的相合形式等等,钱线.计划营销策略,协议营销宗旨。

  这个合键至极要紧,搜罗客户探望、产物先容、博得信托、实现订单。这是我本身总结的体会,恐怕不齐全是云云。这个合键是咱们做出售的处事,部分感想博得对方的信托是最要紧的,争取能把客户拉到公司来观光就算是得胜的一半了!

  熊集团虽是私企,但公司领域很大,宇宙快要300个工作处,完美的售后供职编造也是企业的一大亮点!有利于客户的爱护及公司优异局面的竖立!

  (1)以直接出售为主的营销渠道形式,交易员直接去探望方向客户,这种出售形式的便宜正在于园地固定,顾客有显然的主意地,有主意地去扣问和进货,而且专业度、巨头度、可托度、供职的全方水准都很高。这种出售形式,渠道最短、响应最速捷、统造最有用。

  一美国客户干系营销专家总结说:“一个得胜的干系,就等于一个得胜的品牌。”于是,具有了客户干系就等于具有了品牌,企业绕客户干系所举行的一系列处事即是为了设置品牌干系。干系营销渠道是以消费者为导向,夸大通过企业与消费者的双向疏导,设置深远的安宁的对应干系,正在市集上竖立企业和品牌的比赛上风。究竟上,任何营销形式的主意都是为了更好、更大限定地争解除费者。供职是造胜的法宝,从某一角度而言,消费者买的不是产物,而是供职。就像万科相似,闽江房产也秉着营造了优异的寓居氛,并供给优质的供职的主张,生机得以口碑相传。

  熊集团的高管根基上都是做出售身世的,他们现正在有的依然正在做出售,然则他们做的和咱们这些幼交易员的出售齐全差异,他们的营销就属于干系营销,时时拿到大票据而不消费很大肆气。

  (3)所隐性营销是指企业通过采用竖立企业局面、举行公合饱吹和质地认证、传达与产物干系的科普常识、推行品牌策略等法子,增添企业和产物的著名度、光荣度和美誉度,让顾客信托企业和产物,推进供职产物的调换的一种营销战术。

  熊集团正在隐性营销这方面做得很到,公司里许多看似很苛刻的轨造都是为了竖立公司局面而设立的,比方说,公司法则统统员工必需靠右走,两人以上不行并排走,时时有大的房地产公司来公司观光,有工夫很微亏空道的一件幼事就能确定订单的得胜与否,细节确定成败!仍是很有原理的!

  我正在熊集团天津分公司的交易部处事也有一段时辰了,说是新手应经不适应了,正在做交易的这两个月里总结出来咱们公司正在出售流程中存正在的少许坏处及管理举措:

  题目剖析:熊仍是正正在成长强盛的企业,换句话说,熊依然处于高速成长的阶段,产物的出售依然是以内销市集为主来成长的。中国人买东西往往只亲切代价而有把更多的元气心灵亲切正在产物德地上。公司临盆的水泵固然质地好,时间含量高,然则代价对付国内的进货者来说,比拟于国内几家比赛敌手依然代价高些。于是代价高是窒塞熊更速成长强盛的一个枢纽身分。

  管理主张:临盆高、中、低端产物,多方两全,大客户幼客户都要抓牢,通过抬高处事出力来低落临盆本钱。

  题目剖析:正在公司地这段时辰里,公司恳求咱们用自行车行动本身的交通用具来探望客户跑交易,这无疑大大低落了出售职员的处事出力,从而使出售职员有急迫感,处事踊跃性不高,我原本的工夫领略到阿里巴巴的出售职员都是以汽车行动交通用具的,他们的时辰看法很强,处事起来出力也高,天然签单率也高了。

  题目剖析:这是熊集团交易部多数存正在的一个景象,许多来这里处事1-2年的长辈们对自家的泵都不是很领略,一是公司对产物常识的培训很少,许多交易员都是表行人,以前平昔有接触过水泵,更不领略水泵的常识,二是交易员跟不上产物的更新换代,公司不竭的研发新产物,而交易员又不去主动领略新动向很容易变成与水泵市集离开。